微软CSE：做一只云时代的“海军陆战队”
海军陆战队是海军的一个兵种，它是一支诸兵种合成的能实施快速登陆和担负海岸、海岛防御、寒区作战、沙漠作战、丛林作战或支援任务的两栖作战部队。
微软CSE是微软原来部门（DX）从一个“布道者”，多是技术讲解和客户沟通，沟通形式以PPT为主。到今天成为微软云战略体系中的“海军陆舰队”，重在创新与合作，需要让技术和方案落地到客户的场景当中，微软CSE正在逐步成为微软云转型过程中的重要先锋。
海军陆战队担负从海上登陆作战或为后方大部队大面积全面进攻作战作开路先锋的机械化部队。
微软CSE合成技术、市场、研发、创新于一体的即拥有作战能力又拥有代码研发能力的两栖作战部队。
海军陆战队是应付局部战争和军事冲突的拳头。
微软CSE是微软云解决方案实施并落地企业级客户之间的“先锋队”；是微软云计算解决方案依据客户需求不断尝试的“探险队”。
改变 突破 涅磐 CSE力量更强大
对于微软大中华区创新技术合作事业部总经理严飞而言，CSE所承担的职责，完全打破了其曾经很长一段时间固有的模式，“原来DX重在技术布道，技术讲解和客户沟通，沟通形式以PPT为主。而CSE工作方式和模式发生了变化，不仅仅是演讲。重在创新与合作，需要让技术和方案落地到客户的场景当中，因此对技术的要求就更高，更多时候需要去到客户现场，甚至是将想法落实到代码上去。
另一方面，从更深层意义上讲，如何让客户学会使用微软的产品来解决它的实际问题，尤其在中国特色安全形势下，如何应对中国客户独特的技术挑战，帮助客户在所需场景中成功实践微软的创新技术；对于需求不明确却希望拥抱创新技术进行转型的客户，帮助他们找到合适的、面向未来的解决方案。“
而新的职能和职责，赋予了CSE更多的价值，当CSE面对的客户已经变成了垂直领域的行业客户时，就需要CSE能够具有用大量案例积累行业属性的能量。于是，在这样的过程中，严飞和他的团队尝试将点线面的散落模块，逐渐丰富。这要求其既具备横向行业的需求了解能力，又具备对微软云业务技术了解的认知，更要具备合作共享能力。
“我们首先要做的加强同微软销售部门的配合，遇到行业的问题，从技术上解决，同时积累案例，沉淀到社区，用代码的形式分享给同一个领域的合作伙伴，能够在行业社区和开源社区中，奠定影响力。更要归纳成为某一行业架构上，并将其沉淀到不同细分行业中，同时，将信息、案例整理成白皮书，分享给不同领域的行业客户。“
总之，以技术积累，合纵连横，来影响更多的客户和合作伙伴。已经成为CSE这支海军陆战队今天的历史使命，而这支海军陆战队的核心成员更是具备A：AI；B：BIG DATA；C：COULD COMPUTE；D：DIGITAL CENTER；E：CONNECT EVERYTHING(IOT)多元化技术能力，武力值和颜值秒杀整个云圈，也许也正是因为这一点，这支精英战队，目前也只有二十几人。但，并不影响其作战能力，相反，就连这个团队中刚入职一年的“小姑娘”都令人钦佩。
蜕变 成长 飞翔 看到更美好的风景
你很难想象，一个如此娇小瘦弱的女孩，会是这支海军陆战队二十几名核心队员中的一员，她叫赵文婧，正因为她是同CSE共同成长的一员，所以，她可以说是team中的新兵老将，如今，年轻的她自己充实的这份事业充满了憧憬。“第一天加入微软CSE，就是其从DX更名为CSE的时候。于是，我的职责一下从布道者变成了陆战队员，作为一个刚走入职场的“新人”，内心是紧张和困惑的，但是公司的前辈，以及在公司指派给我的师傅的鼓励、支持、指点下，我很快便适应了高强度工作。“
实际上，紧张的工作和更多新鲜的知识，并没有给赵文婧更多迷茫的时间，她在充实的学习掌握黑科技、快速学习与快速迭代自我中快速成长。就如同CSE的新职能快速被全公司各部门认知并树立起影响力一样，赵文婧也在专注于微软Azure云平台的技术研究的过程中，致力于帮助客户实现场景落地，技术推广。她不断在物联网技术和容器技术方面积累使用和开发经验。多次通过参加支持与客户的共同编程活动，现场讲解Azure云平台的各项技术细节，帮助客户解决在场景落地过程中的问题，推进客户落地过程。
在她看来，她今天不仅是一个先遣队员，更是一个工程师、是公司内部市场销售部和产品部的桥梁，是微软和客户之间的纽带。“CSE比销售部更具备工程团队的特点，更像是软件项目经理；相对研发部而言，更了解客户的声音和需求，从而能够为客户提供更好的云计算解决方；相对售前部门而言，更关注客户场景；在开源社区中，我们为社区提供了开源的核心代码，从侧面帮助了ISV、SI。” 从赵文婧的话中，我能够感受到她对自己所在部门的自豪，确实，CSE被赋予的海军陆战队职责同样是微软在云计算转型过程中所期待为客户赋能的核心。
那么，要真正帮客户赋能，究竟CSE会面临什么样的挑战和考验呢？那一定要看，他们面对的客户类型。
服务 创新 出发 不同客户针对突破
当然，不同区域、不同行业、不同技术的客户有不同的应用特点，但仍然逃不过CSE面临的这三大类型客户，而这也同样成为赵文婧积累的典型客户的经验。
第一类：客户想切入云计算，但对自己得需求并不明确，想要实现的结果模糊，并不知道自己真正想要什么。
“面对这类型客户，我们并不是盲目将他们的需求扩大，扩建新的项目，或是不停复制同类竞争对手的案例，而帮助客户设计，例如，针对客户全球化的需求，协调问题，小规模的建立DEMO，帮助客户解决实际问题。” 赵文婧如是说。
第二类：客户知道要达到的结果，但现在面临的问题和结果之间有一个隔阂，不知道用市场上什么产品或者解决方案才能达到目标。
微软的CSE能够做的就是，帮助客户把脉痛点，在她遇到的客户中，基本上都能够利用微软的解决方案，解决技术上面临的问题，赵文婧介绍：“在我们的案例库中，抛开技术成熟度是否符合商业环境的指标，基本上，总有一款API、产品、工具或是合作伙伴提供的案例能够满足中国客户目前的需求，并且执行周期和实施方式都非常有效。”
例如，我们的其中一家客户希望打造自己的智能卫浴，众所周知，目前，智能卫浴在市场中已经不是新鲜的话题，而这家企业作为行业内的知名企业，同样期望用物联网和人工智能技术来加强自己的竞争力，这一次CSE将客户习惯和数据分析结合了起来，为该客户提供了一套完善的智能卫浴的理想方案。得到了他们的青睐。
第三类：有很明确的目标，但技术上无法实现。
这类客户，在赵文婧看来，最为核心，而他们需要CSE的目的同样非常明确：
1、客户技术能力强，CSE要利用技术解决客户问题，而不是改变生态，为客户提供的是实在的技术。
2、需要CSE用目前成熟的技术：MR， AR，容器等，跟客户一起解决问题，通过小型试点项目，让客户看到成果，再交由合作伙伴大规模进入。
赵文婧介绍，不久前，微软同小蚁科技的合作就属于这一类需求，小蚁科技是一家年轻的互联网硬件企业，专注探索智能、可穿戴、移动化的新型视频类智能电子产品开发，为移动互联网时代提供让用户尖叫的食品产品和服务。随着其快速发展，小蚁也面临了新的挑战。在今年初的CES大会上小蚁希望应用云存储技术，展示其新产品的能量，希望微软做他们的云端服务商，但当他们讲需求告知微软之时，距离大会只有不到十天的时间，而一个新的产品或者新的解决方案的完善周期至少需要三个月，于是，在如此严峻压力的情况下，CSE团队与客户一起工作，在元旦假期依然不松懈，并实际到现场与小蚁一起解决问题，最终让小蚁成功的完成了任务，并得到了小蚁的信任。出于对微软的不了解，本属意阿里云团队，但通过CSE团队一次又一次的出色表现，小蚁最终决定使用微软云存储打造它的新一代智能摄像头产品，并且在产品上线过程中CSE团队依然陪伴着小蚁将Azure技术集成进产品。。
就是因为有这样一次次的创新，这样与客户细致和精致的服务，最终达成了让客户满意的结果，也正是因为微软有了CSE这只海军陆战队先遣部队，越来越多像小蚁科技这样的企业，在进一步同微软加深合作和优化方案。也许CSE的团队成员并不知道，他们努力的付出，通过微软宽阔的行业和市场视野，已经快速帮助更多的客户找到最合适的技术资源和解决方案。
